B2B — это продажи товаров или услуг от одного юридического лица другому. Сам термин используется в маркетинге для обозначения определенного сегмента рынка. Мы расскажем, что такое B2B-продажи, чем они отличаются от В2С и как их организуют.
Что такое В2В
Сама аббревиатура образована от английского «business to business». Кроме этого, есть еще В2С — «business to consumer», то есть от бизнеса к конечному потребителю. И, употребляющийся гораздо реже, B2G — «business to government», подразумевающий продажи государству.
При модели В2В и продавец, и покупатель — юридические лица. А это сказывается напрямую на целях сделки. Обычный человек совершает покупку, чтобы закрыть свои личные потребности.
У бизнеса задачи отличаются. Что может быть конечной целью в В2В покупках:
повышение эффективности;
минимизация издержек;
улучшение рабочего процесса;
перепродажа.
В конечном итоге основная цель покупок на В2В рынке—это всегда получение или увеличение прибыли.
За счет этого у модели продаж в данном сегменте есть свои особенности. Маркетологи считают, что В2В — более сложный, но и более прибыльный фронт работ.
Когда один в поле не воин. О видах партнерства в бизнесе
Что нужно знать:
В2В предусматривает работу с корпоративными клиентами — представителями большого, среднего и малого бизнеса.
В качестве товара может выступать сырье, материалы или оборудование для производства другой продукции.
Услуги по модели В2В будут использованы для организации собственного бизнеса.
Купленная продукция может быть перепродана розничным клиентам меньшими партиями.
Открываете свой бизнес? В лице Совкомбанка вас ждет надежный партнер!
Есть прекрасная возможность открыть расчетный счет в Совкомбанке с выгодными предложениями для предпринимателей! Подайте заявку, чтобы узнать индивидуальные условия, которые банк подберет для вас.
Ключевые особенности в организации продаж
Рынок В2В имеет свою специфику, что интуитивно понятно. Нельзя продавать компаниям по тем же алгоритмам, что и частным лицам.
В В2В выше средний чек и сумма сделки . Одно дело продавать одежду частным лицам, другое — продавать ее оптовикам для реализации или компаниям в качестве униформы.
Долгий цикл . В маркетинге действует общее правило — чем дороже покупка, тем дольше клиент будет принимать решение. В сегменте В2В товары сложнее, суммы выше, а цикл сделки максимально длинный.
Согласования . В В2С мы продаем конкретному покупателю. В случае дорогостоящих покупок он может учитывать мнение других членов семьи. В В2В действующих лиц гораздо больше. Но нужно выделять ЛРП — лицо, принимающее решение. Именно его слово имеет основное значение.
Небольшое количество покупателей . Работая в В2С, маркетологи обычно ориентируются на количество, а в В2В — на качество клиентов. В корпоративном сегменте число покупателей естественным образом ограничено, равно как и число продавцов. Так что конкуренция в целом ниже, но за отдельного клиента нужно бороться упорней.
Компетентность . В сегменте В2В практически не бывает эмоциональных покупок. А лица, принимающие решения, как правило, разбираются в особенностях товара или услуги. Как вариант — могут привлечь консультантов. Основная цель покупок бизнеса — максимизация прибыли, поэтому продавцу нужно аргументированно доказать выгоду.
Партнерские отношения . Дорогие сделки, долгий процесс согласования и небольшое количество клиентов приводят к тому, что на В2В-рынке выгодно строить долгосрочные отношения. В этой сфере нужно налаживать постоянные контакты, создавать систему постпродажной поддержки и увеличивать жизненный цикл клиента.
Репутация . Для сделок на В2В рынке репутация играет решающую роль. Все участники продажи заинтересованы в долгосрочных отношениях и стабильности.
В организации процессов тоже есть свои нюансы. В2В — это территория личных договоренностей, персонализированных предложений и длительных консультаций.
Работая в сегменте В2В, компания несет высокие операционные затраты на обработку каждой заявки. Если в В2С консультации и поддержка клиентов могут быть автоматизированы и поставлены на поток (за исключением сегмента люкс), то в В2В коммуникация будет отнимать в разы больше времени. Причем нужно быть готовыми к тому, что не все временные затраты менеджеров будут окупаться.
К расходам стоит отнести и персонализацию предложения. Для корпоративных клиентов имеет смысл разрабатывать индивидуальные условия в части цен, ассортимента и обслуживания.
Оплата в В2В тоже проходит сложнее. Она может производиться до или после сделки, разбиваться на части или проходить после первой пробной партии.
Плюсы и минусы В2В
Многие компании работают сразу в двух сегментах, продавая свои товары как частным лицам, так и корпоративным клиентам. Нередко можно встретить желание полностью уйти в В2В-сегмент. Есть стереотип, что там больше денег, меньше усилий и высокая отдача на перспективу.
Плюсы В2В:
Небольшое число клиентов способно обеспечить прибыль, и многие из них будут постоянными. То есть достаточно найти долгосрочных клиентов один раз, а в перспективе затраты на маркетинг сильно уменьшатся.
По сравнению с сегментом В2С конкуренция ниже. На первый план выходят личные качества продавца и качество его товара. Маркетинг играет меньшую роль.
Инвестиции в бизнес в сфере В2В предполагают лучшую отдачу. Компания не сидит на игле большого рекламного бюджета и может продолжать деятельность даже при уменьшении потока новых клиентов.
Минусы В2В:
Личные связи, инсайдерская информация и репутация имеют большое значение. Если их пока нет, то встроиться в новый рынок будет проблематично. Именно поэтому бизнес в В2В почти всегда начинают бывшие наемные работники из той же сферы. Прийти «с улицы» не получится.
Чем меньше у компании клиентов, тем выше зависимость от каждого из них. Бизнес в В2В может серьезно подкосить уход одного-двух крупных заказчиков.
Зависимость от экономической ситуации в стране и мире гораздо выше по тем же причинам.
Работа с корпоративными клиентами требует высокой квалификации маркетологов и менеджеров. Им необходимо хорошо разбираться в своей сфере и досконально знать продукт. Учитывая узкий круг клиентов, неудачный выбор персонала может убить бизнес в зародыше.
Этапы продаж в В2В
Компаниям в этой сфере жизненно необходимо правильно выстроить цикл продаж. То есть иметь работающий алгоритм контактов с клиентами. Но нужно учитывать, что в В2В этапы не всегда следуют друг за другом. А между каждым контактом может проходить значительное время.
Аналитика
Этот этап необходим, чтобы провести исследование рынка и разработать стратегию сотрудничества с потенциальными клиентами. По его итогу требуется создать коммерческие предложения, презентации и другие материалы.
Первый контакт
Для сбора заявок используются разные инструменты: от традиционных, но слегка устаревших «холодных звонков» до широко распространенных рассылок и таргетированной рекламы. Специфическим для В2В-рынка считается прямой контакт: знакомства на выставках, конференциях и других профильных мероприятиях.
На этом этапе достаточно заинтересовать клиента и инициировать дальнейшее общение.
Выявление потребностей
В В2В-продажах важен личный контакт и коммуникативные навыки менеджера. На этом этапе он должен провести предварительную оценку клиента и выявить его потребности.
Менеджеру важно знать:
кто принимает окончательное решение;
какие критерии применяются к товару или услуге;
самые важные характеристики.
Все это поможет узнать потребности клиента, на их основе можно сформировать индивидуальное предложение или правильно продемонстрировать общее.
Презентация
Хороший менеджер разговаривает на языке выгод. То есть продает не сам товар или услугу, а решение проблемы клиента. Для сегмента В2В это особенно важно. Покупку тут совершают, исходя только из рациональных соображений.
Менеджеру придется объяснить, как его товар или услуга поможет увеличить прибыль, снизить издержки, повысить производительность труда и т.д. Презентация может проходить в любой форме: в письменной, в формате личной встречи или онлайн-переговоров.
Работа с возражениями
Это самая сложная часть любых продаж. Специфика В2В – отсутствие стандартизации. В сфере В2С используют отработку типичных возражений для ЦА, которые определяются при помощи А\В тестов.
Но в сегменте В2В провести полномасштабное исследование аудитории обычно невозможно. Менеджерам остается ждать, пока клиенты озвучат свои возражения. А затем предоставить контраргументы.
Как определить целевую аудиторию компании и нарастить объемы продаж
Согласования
Даже если собеседник согласился на покупку, процесс на этом не кончается. Далеко не всегда продажу обсуждают с лицом, принимающим решения. Зачастую клиент дает предварительное согласие, а потом отправляется получать разрешение от вышестоящего начальства. Одновременно происходит и обсуждение деталей договора, у юристов и бухгалтеров компании могут быть свои правки.
Подписание документов
Это заключительный этап, стороны подписывают договор, решают вопросы с поставками и оплатой.
Чем быстрее выставить счет—тем быстрее он будет оплачен. Воспользуйтесь удобным инструментом от Совкомбанка!
Специальный онлайн-сервис для клиентов Совкомбанка, подключенных к ДБО «Совкомбанк Бизнес», позволяет в короткие сроки выставлять счета на оплату товаров или услуг и отправлять их контрагентам. Поставьте выставление счета на турборежим!
Но здесь работа менеджера не заканчивается. Нередко он продолжает вести своего клиента дальше: чем сложнее продукт, тем более это вероятно.
Инструменты продаж в В2В
Они частично дублируют механизмы, принятые в В2С, но есть и уникальные методики, характерные только для этого сегмента.
Event-маркетинг — это участие в конференциях, выставках, семинарах и других отраслевых мероприятиях. На них бизнес может презентовать свои товары или услуги потенциальным партнерам, завести полезные контакты и просто собрать лиды.
Коммерческие тендеры — это конкурсные торги, в которых различные поставщики предлагают свою продукцию. Как правило, тендеры организует государство или крупные предприятия. Участие в них требует серьезной подготовки и связано со специфическим и сложным документооборотом. Зато выигрыш дает возможность заключить крупный контракт.
Холодные звонки — они считаются устаревшей методикой продаж, но в некоторых сегментах В2В до сих пор приносят результат. Сам процесс долгий и имеет не очень высокий КПД, но позволяет выйти на рынок начинающим компаниям.
Сайты и лэндинги — стандартная схема продаж буквально чего угодно. Сейчас у каждой компании есть сайт, а под отдельные товары или услуги можно сделать одностраничник. Трафик для них получают через поиск или контекстную рекламу.
Email-маркетинг — отличается высокой эффективностью для В2В. Для начала собирается база из потенциальных клиентов, а затем на их почтовые адреса отправляются письма с предложениями о сотрудничестве.
Контент-продвижение — новое, но активно развивающееся направление, особенно интересное для В2В. В этом случае компания создает контент: статьи, гайды, видео, подкасты, через который дает полезную информацию целевой аудитории. За счет этого можно повысить узнаваемость бизнеса и найти своих клиентов даже при очень узкой ЦА.
Продвижение в социальных сетях в В2В почти не используется. Хотя и существуют отдельные удачные кейсы.
Большинство из них связаны с продвижением через экспертность. Если у компании есть хороший спикер, его можно сделать публичным лицом, используя инструменты контент-продвижения.
Что такое B2B продажи и как сделать их успешными
B2B — сокращение от «business to business», бизнес для бизнеса. Это модель продаж, при которой одна организация продает товары или услуги другим предприятиям, а не конечным потребителям, как в случае с B2C — business to customer.
B2B продажи считаются более сложными, чем торговые отношения с физическими лицами. Компании, занятые в этом секторе, работают с профессиональными покупателями, которые намерены заключать только самые выгодные сделки. Также здесь часто приходится продавать не одному лицу, а целой группе тех, кто отвечает за результат. И все эти люди должны быть убеждены, что предлагаемые продукты — лучшие из представленных на рынке. Прибавьте к этому более длинный цикл продаж, цепочку необходимых документов, которые обычно сопровождают каждый договор, особенности взаимодействия с юридическими лицами — и вы получите то, с чем всегда сталкивается сфера business-to-business.
Далее мы разберем, как облегчить жизнь организациям, занятым в сегменте B2B. Рассмотрим все типы и ключевые отличия таких продаж от B2C, познакомимся с инновациями, примерами и предложим полезные сервисы.
Типы продаж на B2B рынке
B2B продажи бывают четырех основных типов.
Продажа продукции, отвечающей потребностям бизнеса, — например, канцелярских товаров или компьютерного оборудования. Подход к продажам часто аналогичен процессу B2C, за исключением некоторых дополнительных стадий. Например, получение одобрения от главы департамента или отдела закупок. В целом чем дороже и сложнее продукт этого типа, тем дольше цикл продаж и тем больше людей задействовано со стороны покупателя.
Продажа товаров или деталей, которые предприятие будет использовать для производства собственной продукции. Например, производитель шин может быть их продавцом для автопроизводителя.
Продажа товаров оптом для дальнейшей перепродажи в розницу. Такая цепочка поставок может представлять собой оптовую продажу товара юридическому лицу, занятому розничной торговлей. Например, оптовая торговля продуктами питания для супермаркетов или книги от издательства для сети книжных магазинов.
Продажа услуг, а не физических товаров. Классическим примером является налоговый консультант — фирма, специализирующаяся на бухгалтерском учете для малого бизнеса. Еще одни популярные продавцы услуг business-to-business — компании по настройке компьютерных сетей, систем безопасности и так далее, которые устанавливают и настраивают такие решения для предприятий.
Чтобы развиваться и получать высокую прибыль, у модели business-to-business есть следующие техники «превращений».
Открытие розничных офисов или торговых точек — B2C, Business to Customer Этот вариант потребует больших затрат.
Развитие модели B2B2B, Business to Business to Business Предполагает, что business-to-business становится субподрядчиком для таких же предприятий сегмента business-to-business. Например, авиаперевозчик может продавать пакеты перелетов туроператорам, добавляя наценку, чтобы получить прибыль.
Создание модели B2B2C, Business to Business to Customer Примерно то же самое, что и в предыдущем варианте, только торговля будет вестись не с бизнесом, а с конечными покупателями. Например, авиаперевозчик может работать с турагентствами, которые будут предлагать перелеты напрямую, включая их в турпакет.
Основной признак модели «бизнес для бизнеса» — взаимодействие юридического лица с юридическим лицом.
Отличие B2B продаж от B2C
Помимо значительной разницы между целевыми покупателями, business-to-business продажи отличаются от B2C несколькими особенностями.
Множество заинтересованных сторон и оформление на юридическое лицо, что влечет за собой процесс надлежащей подготовки документов и уплаты налогов.
Длинный цикл продаж и более высокая цена на продукт B2B, сложный путь привлечения покупателя, нацеленность не на эмоции, а на рациональность выбора.
Более масштабные сделки, включающие оптовые закупки с целью перепродажи, организацию производственных цепочек или улучшение рабочих процессов в компании.
Давайте посмотрим на типичный путьпокупателяB2C. Допустим, Марии нужна новая зубная щетка. Она заходит в интернет и набирает запрос «лучшая зубная щетка». В результатах поиска Мария находит материал о новой электрической зубной щетке. Затем, прочитав несколько положительных отзывов, она покупает выбранную модель в интернет-магазине.
В отличие от описанного примера на рынке business-to-business всё не так просто. А теперь рассмотрим эти пункты подробнее.
1. Множество заинтересованных сторон
Как сообщает агентство Gartner, в сегменте B2B за совершение одной сделки отвечает в среднем 6-10 людей. Почему их так много?
Представьте, что новому директору по маркетингу Марии нужна система анализапродаж. Прежде чем вообще искатьпредложения, она выносит этот вопрос на обсуждение с ключевыми сотрудниками команды. После согласования с ними ей нужно получить одобрение расхода бюджета от финансового директора. Также, возможно, Марии потребуется проконсультироваться с начальником IT-отдела или со специалистом, который отвечает за CRM-систему. Так она убедится, что купленное ПО будет корректно работать с существующими в организации технологиями.
Кстати, в компаниях малого и среднего бизнеса в принятии ключевых решений о закупках может участвовать не только ключевой персонал, но и генеральный директор.
2. Более длинный цикл продаж
Из-за этой особенности сферы business-to-business может показаться, что сделка никогда не закроется, так как возникают всё новые и новые препятствия.
Мария в вышеописанной ситуации поняла, что забыла согласовать закупку с хозяйственным отделом, который в результатепокупкипотеряет существенную часть бюджета. Сроки снова сдвинулись.
3. Масштабные сделки, которые зависят от предсказуемости цикла продаж
Длинные циклы продаж для компаний, занятых в сегменте B2B, означают, что для бесперебойной деятельности им нужно иметь целый портфель сделок. Одни будут заключаться, остальные — готовиться. И это компенсирует длительный период ожидания. Таким образом, в процесс оказываются вовлечены многие сотрудники на самых разных уровнях. Ведь постоянный приток потенциальных заказчиков требует плотного сотрудничества между многими отделами, включая отдел развития, продаж, маркетинга и рекламы.
В результате у специалистов в сегменте B2B уровень оплаты труда выше, чем на схожих позициях в B2C, так как:
1) нужно контролировать сложные процессы; 2) крупные продажи приносят более высокие комиссионные.
Цикл и этапы продаж в B2B: всё, что нужно знать
Для любой организации в этой области важно организовать надежный и устойчивый цикл продаж. Мы рассмотрим типичный цикл B2B продаж: что он обычно включает и зачем его выстраивать.
Что такое цикл продаж
Цикл продаж — это серия предсказуемых событий или этапов, необходимых для продажи товара или услуги.
Цикл продаж включает несколько общих шагов:
сбор входящих заявок;
установление контакта;
определение потребностей;
представление предложений;
снятие возражений и закрытие сделки.
Этот процесс циклично повторяется, но он не статичен. Степень изменений варьируется в зависимости от типа организации и ее продуктов.
Типичный цикл B2B продаж
Сбор входящих заявок
Процесс продаж в сегменте business-to-business часто начинается с того, что отделы продаж и маркетинга генерируют поток потенциальных клиентов — через собственные наработки, формы регистрации на сайте, участие в выставках, рассылки по электронной почте, прямую рекламу и прочие каналы. Менеджеры по продажам или колл-центр ведут обработку всех поступающих заявок, некоторые из них отсеиваются по разным причинам.
Если организация большая, предварительно отобранные «горячие» заявки передаются менеджерам для проведения детальных презентаций и дальнейшего ведения. Если речь идет о малом и среднем бизнесе, «продажники» часто выступают единственным звеном для приема, отбора и ведения заявок.
Установление контакта через исходящиезвонкии другие средства связи
Во многих организациях, работающих на рынке business-to-business, есть также сотрудники, ориентированные на установление плотных контактов. Специалисты находят потенциальных заказчиков среди нужной ЦА. Это делается через холодные звонки, рассылки по базам данных, социальным сетям, мессенджерам и так далее. Если кто-то проявляет интерес к предложению, контакты такого заказчика передают менеджеру для дальнейших переговоров. В случае малого и среднего бизнеса такие «продажники» могут быть опять-таки единственным звеном, которое общается с клиентами «от и до».
Определение потребностей
При презентации менеджер не только демонстрирует все преимущества сотрудничества со своей компанией, но и вырабатывает подход к будущему заказчику. Это включает в себя понимание «болей» и работу с ними, чтобы найти идеальный вариант для конкретного случая. Хороший аккаунт-менеджер предлагает различные варианты сотрудничества и формы оплаты, используя техники установления доверительных отношений и отработку возражений. Презентация — это искусство, многое также зависит от личности и харизмы менеджера, который проводит презентацию.
Представление предложений и переход от презентации ксделке
Если презентация пройдет успешно, то у менеджера появляется «свой» человек на стороне потенциального заказчика. Дальнейшая задача — дать ему возможность «продать» ваше интересное предложение внутри своей организации. И тут в игру вступают остальные ответственные лица. На этом этапе часто подключаются отдел маркетинга, которому нужно дать всю информацию для сделки, и финансовый отдел. В конце цикла продаж, на этапе заключения контракта, взаимодействие между продавцом и приобретателем в сегменте business-to-business обычно проходит через отдел закупок и юридический отдел до получения финального одобрения.
Завершениесделки
Когда контракты подписаны, цикл продаж business-to-business не заканчивается. На этом этапе обычно подключаются специалисты по работе с заказчиками. Они берут на себя технические консультации и дальнейшее общение с заказчиком. Это ключевой момент, поскольку в продажах business-to-business сохранение и расширение клиентской базы имеет ключевое значение.
Именно поэтому для начальных продаж в сфере business-to-business многие компании используют стратегию малых целей. Она состоит в том, чтобы закрыть для начала минимальную сделку, убедиться, что заказчик доволен, а в будущем увеличить объемы продаж. Такие организации понимают, что малая цель полностью оправдывает средства. Ведь дальнейшее развитие зависит только от качеств продукта business-to-business и от планомерной работы с клиентом.
Убедитесь, что вы стараетесь узнать потенциального заказчика лучше, чем ваши конкуренты. Если вы хорошо понимаете специфику работы покупателя, сможете предложить то, что ему будет интересно и ценно.
Более крупные договора
Ваши сотрудники должны досконально знать весь процесс продаж и понимать, что и на каком этапе делать. Это поможет создать хорошо работающую и почти автоматизированную систему, которая не дает сбоев.
Хорошо спроектированный цикл продаж может привлечь новые возможности, которые принесут организации большую прибыль через более крупные и важные заказы. Потому что он снабжает всех участников нужными инструментами для управления такими сделками.
Важно выяснить, почему, когда и как крупные компании совершают закупки в вашей области, и подготовить подходящие предложения заранее. Убедитесь, что этот этап входит в ваш цикл продаж.
Экономиявремени
Менеджеры по продажам могут долго пытаться отработать заказы, но так и не «закрыть» клиентов на их совершение. Грамотный цикл продаж поможет заранее распознать провальный подход и тех заказчиков, которых не стоит даже рассматривать.
При классификации потенциальных заказчиков вы определяете, подходят ли они под вашу целевую аудиторию. Это одна из важных задач, которую может решить грамотный цикл продаж.
Убедитесь, что ваши сотрудники знают процесс принятия решений на стороне компании-клиента, чтобы не терять ресурсы зря.
7 шагов для создания идеального цикла продаж в сегменте B2B
Многие предприниматели совершают одну и ту же ошибку, думая о цикле продаж с точки зрения компании. Современный принцип маркетинга иной — всё начинается с клиентов. Это может показаться очевидным, но на практике — большая проблема. Вместо того чтобы говорить о заказчике, большинство организаций предпочитает простое, красивое и неверное решение — углубиться в обсуждение собственных бизнес-процессов и внутренних задач.
1. Определите процесс покупки со стороны компании-клиента
Для наглядности мы воспользуемся диаграммой из исследования агентства Gartner. Все эти этапы основаны на клиентоориентированном подходе. Вы можете использовать приведенную модель как шаблон, чтобы уточнить процесс со стороны потенциальных заказчиков и определить основные точки принятия решений.
Процесс со стороны заказчика, источник: Gartner
Уточните следующие моменты у второй стороны процесса.
Какие еще лица, отвечающие за результат, участвуют в процессе покупки?
Участвует ли в процессе несколько отделов?
Как связаться с разными сотрудниками, задействованными в процессе?
Как укрепить доверие и авторитет к вашей организации?
Каковы точки взаимодействия с заказчиком?
После того как вы определили процесс, подробно опишите, что делает клиент на каждом этапе. Ниже приведены несколько вопросов, которые помогут это сделать.
Какие функциональные задачи заказчика вы помогаете решить? Например, выполнить или завершить конкретное рабочее дело.
Какие социальные задачи клиента вы помогаете реализовать? Например, получить власть или повысить репутационную составляющую.
Какие эмоциональные задачи вы помогаете решить? Например, эстетика или ощущение безопасности.
Преимущества: опишите выгоды, которых заказчик ожидает, или те, которые приятно его удивят. Они могут включать в себя функциональность, социальную выгоду, положительные эмоции и экономию средств.
Недостатки: опишите риски, нежелательные затраты и ситуации, а также негативные эмоции, которые клиент испытывает или может испытать до, во время и после заключения сделки.
2. Определите этапы продаж
Составив «дорожную карту» процесса покупки со стороны заказчика, определите соответствующие этапы продаж. К обсуждению стоит привлечь всех сотрудников, которые активно участвуют в процессе — отделы маркетинга и продаж, взаимодействия с клиентами, развития и так далее. Их вклад часто бывает ценным.
Далее приведем несколько примеров грамотно спроектированных этапов продаж для разных типов business-to-business.
Продажи, ориентированные на одинтоварилиуслугу
Эта техника взята из реальной практики технологического стартапа. Она подойдет, если вы занимаетесь продажами одного решения или товара в области business-to-business.
Включает 7 этапов: Предположение, Вступительная встреча, Презентация, Демонстрация возможностей, Оценка — практика или испытание в лаборатории, Одобрение, Первый заказ.
Этапы продаж, ориентированных на один продукт или услугу, источник: Gartner
Однако стоит учесть, что весь процесс ориентирован именно на продукт и может не учитывать реальные потребности заказчика.
Ниже на иллюстрации показано, как выглядит процесс в компании, которая предлагает решения в области автоматизации продаж. Половина из выделяемых этапов посвящена отбору потенциальных клиентов путем серьезного двухэтапного исследования их потребностей — разведки.
Включает 6 этапов: Предположение, Первичная разведка, Вторичная разведка, Серьезный интерес к решению, Выбор техники, Развертывание варианта.
Этапы продаж, ориентированных на решения для других компаний, источник: Gartner
На процесс продаж уходит много ресурсов — менеджеры уделяют внимание презентации, определению болевых точек и созданию УТП.
ПродажиSaaS-решений
Отдельно стоит выделить тип business-to-business, ориентированный на SaaS — ПО как услуга, от английского software as a service. Чаще всего это поставщики и продавцы облачных решений. Вот как выглядит процесс продаж в одной из таких компаний.
Включает 7 этапов: Входящий/Исходящий трафик, Обучение, Интерес и Ценность, Детализация, Предложение, Оплата, Лояльность.
Этапы продаж для SaaS от Gartner
Здесь поток потенциальных клиентов обеспечивает входящий и исходящий трафик, который затем отсеивают и проводят работу по донесению ценности продукта, чтобы вызвать интерес и доказать ценность. Затем уточняются детали, делается предложение. После оплаты подключается отдел развития, чтобы закрепить лояльность заказчика.
Полезные советы при создании этаповпродаж
Описания каждого из этапов должны быть точными, чтобы было явно видно, на каком шаге заключается сделка.
Убедитесь, что ваш план не стал запутанным из-за большого количества этапов. Для начала сделайте всё простым и легким для понимания. Позже структуру можно усложнить, если сочтете нужным.
Когда вы описали этапы продаж, вернитесь к первому шагу и убедитесь, что они соответствуют процессу покупки со стороны компании-клиента.
3. Определите цели для каждого этапа продаж
Мы уже обсудили две важные части цикла B2B продаж — процесс покупки со стороны заказчика и соответствующие этапы продаж. Теперь следует определить цели для каждого этапа.
Для этого нужно ответить на следующие вопросы.
Какова задача этапа?
Каков предполагаемый результат этапа?
Чего должен достичь менеджер по продажам на этом этапе?
Вы можете описать цели каждого этапа максимально подробно. Единственное условие — это можно делать для личного пользования или для команды, разрабатывающей стратегии продаж.
Если же нужно создать руководство для отдела продаж, убедитесь, что всё изложено коротко, просто и понятно. Не допускайте разночтений и расплывчатых описаний «Достичь консенсуса с клиентом», «Проинформировать о сервисе» и подобных. Вместо этого цели должны быть поставлены четко, например: «Договориться об удобном способе коммуникации, назначить дату переговоров».
4. Определите действия
Когда вы описали, каких целей менеджер по продажам должен достичь и когда, определите его действия для каждого шага.
Общий алгоритм прост — четко определите последовательность шагов, которые нужно предпринять, чтобы «продвинуть» клиента на следующий этап процесса. Например, при первичной работе важно дойти до презентации, а при выявленном интересе — до заключения сделки. Что нужно предпринять, с кем связываться, какие материалы и кому посылать и так далее — всё это нужные действия, которые следует описать.
5. Определите инструменты продаж
Процесс продаж в business-to-business не является самодостаточным. Помимо усилий продавца здесь также понадобятся определенные инструменты, которые нужны для достижения цели.
Это могут быть УТП, рекомендации, вопросы открытия офиса, истории успеха, демонстрации и презентации. Также рекомендуем как можно чаще использовать автоматизированные инструменты продаж — о них мы подробнее поговорим ниже.
Вот примерный список инструментов продаж в сегменте B2B:
списки вопросов для выявления проблем клиента, так называемые Qualification Questions;
шаблоны электронных писем для каждого этапа продаж;
email-рассылка для новых потенциальных заказчиков;
продающие презентации;
сценарий идеальной демонстрации продукта или услуги B2B;
профиль клиента и руководство по взаимодействию с ключевыми персонами;
информация о конкурентах;
отзывы довольных потребителей;
примеры из практики клиентов;
гайды переговоров со скриптами примерных возражений;
аналитика по отрасли;
расчет ROI;
руководства по устранению возражений заказчиков;
прайс-лист.
Полный цикл продаж, разработанный компанией SalesTechnik, показывает всё в деталях. Диаграмма помогает определить ожидания, целевой результат, действия, инструменты продажи и маркетинговые инструменты на каждом этапе.
Полный цикл продаж от SalesTechnik
Эта иллюстрация — пример того, как выглядит грамотный цикл с точки зрения руководителя отдела продаж. Сведения представлены слишком сложно для рядового менеджера, поэтому есть риск, что их не поймут или интерпретируют неправильно. Но для внутреннего пользования, уточнения целей и задач план прекрасно подойдет.
Пример наглядного циклапродаж
Задача этого примера — визуализация цикла продаж, которая упростит обучение текущих и новых сотрудников. Она была выполнена компанией StrategyLab в нескольких вариантах с разной степенью детализации.
Для начала познакомьтесь с диаграммой упрощенного цикла продаж, которая наглядно демонстрирует воронку и различные этапы ее реализации.
Пример наглядного цикла продаж в формате воронки от StrategyLab
Если усложнить, мы увидим пример того, как визуализировать и объяснить тот же процесс поэтапно с целями. Как видите, всё очень четко и по существу.
Пример наглядного цикла продаж с целями продаж от StrategyLab
А это — тот же цикл продаж, что и в предыдущих примерах, но с подробным описанием основных инструментов, которые следует использовать на каждом этапе.
Эти платформы используют искусственный интеллект для автоматического распознавания звонков на основе заданных ключевых критериев. Например, можно выделять беседы с упоминанием ключевых конкурентов или телефонные диалоги, в которых менеджеры по продажам слишком много говорят о перспективах. Решения для анализа разговоров помогают автоматически находить нужные диалоги без необходимости вручную фильтровать каждый звонок.
Платформы взаимодействия склиентом
Такие решения предназначены для совместной работы всех отделов — от продаж до маркетинга и развития. Они применяются для анализа и ведения учетных записей всех заказчиков — от потенциальных до текущих и прошлых. Эти платформы предлагают множество инструментов, которые помогают компаниям определять перспективных покупателей, оценивать намерения, проделанную работу, необходимость тех или иных действий в перспективе и многое другое.
Коучинг в реальномвремени
Коучинг в режиме реального времени — одна из последних инноваций, которая помогает отделам продаж business-to-business чаще привлекать клиентов. Решения позволяют масштабировать продающий коучинг, автоматически распознавая ключевые фразы в процессе звонков и динамически предоставляя «продажникам» своевременные советы и контент для успеха в диалоге.
ТОП-8 полезных сервисов для организации продаж B2B
Ключ к эффективной работе — автоматизация. Особенно это справедливо для сектора business-to-business, где каждая сделка проходит дольше и сложнее. Если в вашей компании пока не готовы применять комплексные решения для автоматизации, выход есть. Мы подобрали 8 сервисов, которые помогут организовать процессы в «бизнесе для бизнеса» и сделают их более продуктивными.
Hubspot Sales
Hubspot Sales позволяет контролировать всю электронную почту. После отправки сообщения потенциальному заказчику уже не нужно строить предположения, что же случилось с вашим продающим письмом. Hubspot сообщит, было ли оно открыто, отправив вам уведомление. Это означает, что можно четко «поймать» момент, когда клиент проявит интерес.
Преимущества сервиса
Планирование рассылок.
Просмотр списка тех, кто открыл письмо в почте.
Мгновенные уведомления обо всех действиях, предпринятых с отправленным письмом.
Создание разных профилей в одном почтовом аккаунте.
Просто добавляйте ссылку на Calendly в конце всех своих писем, чтобы легко назначать встречи. Кроме того, когда вы определяете время и день, можно попросить клиента перейти по ссылке, посмотреть доступные интервалы и забронировать удобный.
Преимущества сервиса
Ваш заказчик может видеть все доступные и забронированные временные интервалы.
Расписание автоматически синхронизируется с вашим Google Календарем или Microsoft Office 365.
Бронирование встречи осуществляется в один клик.
Несмотря на популярность сервиса после пандемии, многие компании, занятые в сегменте B2B, пока не используют Zoom для проведения онлайн-встреч с клиентами. Это досадное упущение — сервис действительно прост в использовании и помогает поддерживать нужные контакты без утомительных согласований расписания обеих сторон.
Преимущества сервиса
Можно подключиться через браузер на рабочем месте — не нужно ставить отдельное приложение.
Работает с функцией демонстрации экрана и на мобильных устройствах.
Связь с заказчиками в любой точке земного шара.
Преимущества сервиса
Создание автоматизированного шаблона действий для одного или нескольких приложений.
Автоматическая отправка писем.
Настройка и обработка задач в вашей CRM.
Создание автоматических сообщений в социальных сетях.
Автоматическое обновление данных из Google Таблиц, Календаря, Форм и многих других.
Wunderlist
Wunderlist управляет повседневными задачами и уведомляет, если вы что-то забыли. Это действительно простое в использовании приложение со списком дел. Wunderlist работает и со стационарными, и с мобильными устройствами, полностью синхронизирует данные, с помощью приложения легко добавлять новые задачи.
Преимущества сервиса
Добавление всех возможных рабочих задач в один клик.
Удобная и наглядная сортировка по группам и срокам.
Можно поручать задачи коллегам.
Синхронизация задач на нескольких устройствах.
Заключение
Для успешных продаж в сегменте B2B нужно решить множество задач и приспособиться к постоянно меняющемуся миру. Ваш продукт или услуги могут оставаться неизменными. Но ситуация на рынке, поведение клиентов, их требования и так далее — всё это обязательно станет другим. Надеемся, рекомендации из нашего материала помогут вам справиться с этим, а также всегда учиться и совершенствоваться.
b2b продажи: что это такое простыми словами, их особенности
b2b — это сокращение от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — b2c — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.
Существуют и более сложные схемы вроде b2b2c или b2b2b, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент b2g, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснемся только b2b.
b2b и b2c: в чем разница
Кратко описать, что это — b2b , — и в чем отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.
Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счет абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.
При b2c продаже в данном случае одному договору будет соответствовать один клиент и один номер телефона. Ведь покупка SIM-карты в наше время осуществляется строго по паспорту — мало кому нужно для личного пользования более одного-двух номеров, за исключением особых случаев.
При b2b сделке компания от имени юридического лица может закупить несколько номеров с целью распределить их по сотрудникам и наладить таким образом корпоративную связь. Договор о предоставлении таких услуг может содержать пункты и условия, нетипичные или даже совсем недоступные для физических лиц.
Итак, самое главное отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:
в b2c договор заключается между юридическим и физическим лицом;
в b2b — между юридическими лицами.
Приведенная выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.
Продажи
Как продавать через интернет
Как продавать через интернет
Особенности b2b продаж
Явление b2b можно рассмотреть и с другой точки зрения, обратив внимание на вероятную разницу целей покупки у бизнеса и потребителя. Приведем вкратце основные мысли статьи « Обзор лучших современных техник продаж ».
Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и серфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку в основном для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.
Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для маневра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.
В b2b бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, — но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых, он приобретает те или иные услуги и товары.
Товар покупается с целью перепродажи с наценкой. Купили телевизор в Японии по оптовой цене 1 000 долларов за штуку, привезли, оформили, продали в Москве за 2 500 долларов.
Товар участвует в производственной цепочке. Это, например, 3D-принтер для изготовления металлических запчастей.
Услуга улучшает бизнес-процессы. Консультация у юриста позволяет разрешить спорные вопросы или составить необходимые документы.
К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы и схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.
Техники продаж в b2b
Если в b2c потребители часто приобретают товары без консультации продавца, то в b2b большинство продаж осуществляется через менеджера. Именно от его умения находить и заинтересовывать клиентов во многом зависит успешность сделок. Разберем техники, которые используют в секторе b2b.
Презентация
Презентацию товара или услуги обычно готовят заранее. И в этом ее минус: менеджер часто не учитывает потребности покупателя, поэтому его слова — даже самые убедительные — не оказывают ожидаемого эффекта.
Чтобы презентация работала, узнайте, что интересует и волнует потенциального покупателя, а затем представьте преимущества продукта с учетом полученной информации. В этом случае презентация поможет установить контакт с потребителем и убедить его в том, что продвигаемый товар или услуга закроет его потребности.
Клиентоцентрированная продажа
Здесь менеджер решает конкретную задачу потребителя. Клиентоцентрированная продажа начинается с личного общения, в ходе которого менеджер узнает проблемы и потребности покупателя, анализирует их и предлагает решение с помощью своего продукта.
Здесь нет стандартных скриптов, готовых схем и универсальных решений — каждый случай уникален. Исход сделки во многом определяют мастерство менеджера, его коммуникативные способности и умение аналитически мыслить.
В рамках клиентоцентрированных продаж выделяют несколько техник: СПИН-продажи, концептуальные и консультативные продажи.
Экспертная продажа
В этом случае менеджер не продает напрямую — он демонстрирует статус компании, ее инновации, достижения, квалификацию и опыт сотрудников.
Элементами экспертной продажи считаются выступления спикеров на конференциях, вебинары, кейсы, интересные публикации и научные исследования. Информацию, подтверждающую экспертность организации, всегда можно найти в открытых источниках. Прочитав статьи и просмотрев вебинары, потенциальный покупатель убедится, что выбранная компания на самом деле одна из лучших в своей нише. Это подтолкнет его к покупке ее продукции.
Чтобы добиться успеха на рынке b2b, одной техники продаж, как правило, недостаточно — нужно комбинировать их. Хорошо, если менеджер умеет использовать несколько техник одновременно и адаптироваться под каждого клиента.
Плюсы и минусы
Сектор b2b имеет сильные и слабые стороны.
Можно получать высокую прибыль сотрудничая всего с несколькими крупными клиентами.
Большинство потребителей, которые обращаются в компанию, уже заинтересованы в сотрудничестве.
В b2b конкуренция ниже, чем в b2c.
В некоторых нишах бизнес можно развивать на больших территориях внутри страны и за ее пределами.
Часто на старте развития компании можно обойтись без большого капитала.
Результативность работы всей организации напрямую зависит от компетентности и опыта сотрудников.
Успех бизнеса прямо пропорционален состоянию дел у компаний-клиентов.
Нужно постоянно искать новых клиентов, поскольку всегда есть риск потерять нынешних.
Маржинальная прибыль невысокая.
Цикл продаж в сегменте b2b
Анализ и подготовка
На этом этапе изучают компанию, с которой хотят сотрудничать: сферу деятельности, положение на рынке, миссию, цели. Определяют, чем можно заинтересовать представителей этого бизнеса, на какие выгоды сделать акцент. Некоторые менеджеры пропускают подготовительный этап, из-за чего им не удается заинтересовать потенциального клиента на первой встрече.
Установление контакта
Это может быть холодный звонок или знакомство на профессиональном мероприятии. Главная задача менеджера — заинтересовать представителя выбранной компании и мотивировать к дальнейшему общению.
Выявление потребностей
На этом этапе менеджер ведет переговоры с представителями бизнеса. Ему необходимо определить, кто является ЛПР в компании и по каким критериям будет приниматься решение о сотрудничестве. В ходе переговоров менеджер делает акцент на том, что должно заинтересовать потенциального клиента: выгодных ценах, широком ассортименте товаров, оперативном выполнении заказа.
Презентация
Продукт и компанию презентуют с учетом выявленных потребностей бизнеса. Менеджер описывает предложение на языке выгод, делая акцент на том, какие преимущества получит бизнес, если подпишет договор. Презентацию можно проводить по телефону или в ходе встречи.
Работа с возражениями
Это один из наиболее сложных этапов в b2b-продажах. Представитель бизнеса может не озвучить свои сомнения вслух, и менеджеру придется самостоятельно выявлять их. Чтобы переубедить потенциального клиента, используют кейсы, примеры успешных контрактов, отзывы других компаний.
Переговоры и согласование сделки
Здесь к сделке подключают начальников отделов продаж или руководителей организации. В договор вносят взаимовыгодные корректировки, согласовывают стоимость и условия сотрудничества.
Заключение договора и исполнение обязательств
Компании подписывают договор на поставку товара или оказание услуг. Клиент вносит предоплату, если она предусмотрена, а подрядчик выполняет свои обязательства.
Как организовать продажи в сфере b2b
Подбор заказчиков на b2b-рынке
Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаете электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.
Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя, — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него это слишком дорого, да и просто не нужно.
В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.
Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?
Производителям автомобилей?
Автосалонам?
Сервисам по купле-продаже-авто?
Операторам билбордов?
Вопрос нетривиальный и требует основательного подхода. Придется проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.
Кастдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе b2b, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в b2b, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.
Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Критерии закупок для компаний
Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:
быстрее с помощью ускорения процессов и масштабирования;
дешевле через снижение издержек;
в больших объемах и новой аудитории на новых рынках;
более качественно благодаря более совершенным технологиям.
Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».
Конкретно в сегменте крупного b2b, например промышленного производства, можно вести речь о следующем:
поставки средств производства;
логистические услуги;
предоставление производственных площадей, зданий и сооружений;
оборудование рабочих мест;
подбор сотрудников, помощь в найме лучшей рабочей силы;
обучение персонала, повышение квалификации, организация корпоративных активностей.
Все зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.
Сервис сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой
Увеличивайте продажи с платформой Calltouch Лидс
Система автоматического занесения данных в CRM
Месяц «Чемпиона» в подарок при оплате 3-х месяцев сервиса
Конструктор скриптов продаж
Скидка 20% на годовые пакеты в HyperScript.ru
Система онлайн-записи клиентов
1 месяц подписки на EasyWeek в подарок
Платформа вебинаров и автовебинаров
3 месяца бесплатного проведения вебинаров и автовебинаров
Сервис облачных решений
2 недели бесплатной программы 1С в облаке с онлайн-доступом
Каналы поставок на b2b рынке
Говоря о каналах поставок в b2b, необходимо в первую очередь помнить о задаче обеспечения эффективности бизнеса клиента. С помощью закупаемой продукции или приобретаемых услуг ваш клиент стремится обеспечить более высокую производительность своих процессов и увеличить прибыль. Любое лишнее звено в цепочке поставок, растягивание сроков и бесполезные посредники снижают эффективность, забирая долю ресурсов и маржи. Соответственно, снижается ценность предложения, которое влечет подобные риски.
В конечном счете каналы поставок должны состоять из минимального числа возможных участников. В зависимости от сферы, в цепочке может остаться всего два прямых контрагента: клиент и поставщик.
Как работают продажи в сегменте b2b
b2b — это скорее партнерство, нежели продажи в традиционном смысле. Его характеризует не столько массовость, сколько акцент на долгосрочном сотрудничестве. Для b2b и b2c стоят разные задачи. В случае с бизнес-партнерством неприемлем подход «продать и забыть». Поэтому и контакт требуется более доверительный. Как правило, с каждой стороны сотрудничество курирует отдельный менеджер или команда, совместно прорабатывающая все вопросы. Нередко основательные переговоры ведутся по несколько месяцев, прежде чем произойдет первая сделка.
Продажа в данном случае основана на прагматике: логике, числах и выработке взаимовыгодной позиции. В то же время b2c говорит на языке эмоций. Сделка в сегменте b2b — в меньшей степени результат случая и почти исключает импульсивные решения.
Между тем, есть некоторые сферы, в которых b2b- и b2c-подходы пересекаются. Например, премиальное банковское или страховое обслуживание. Компания выделяет клиенту персонального менеджера, с которым он шаг за шагом формулирует стратегию совместной работы. Они решают, какие продукты будут входить в пакет обслуживания, назначают процентные ставки, комиссии и вознаграждения. Для бизнеса некоторые клиенты с приватным обслуживанием приносят обороты, сравнимые с оборотами от оптовых поставок многих предприятий.
К ак увеличить и стимулировать b2b продажи
Продвижение в сегменте b2b отличается от продвижения в b2c. Для увеличения продаж здесь используют следующие приемы и инструменты:
Профильные мероприятия. Это отраслевые выставки, конференции, семинары, бизнес-встречи. На профильных мероприятиях компании демонстрируют свою продукцию, знакомятся с представителями бизнеса, налаживают отношения с потенциальными клиентами.
Торговые представители. Сотрудники компании-поставщика встречаются с представителями организации-заказчика, презентуют и продают им товар или услугу.
Контекстная реклама. Баннеры с кратким описанием преимуществ продукции демонстрируют потенциальным заказчикам, которые ввели релевантный запрос в поисковой системе или на сайте.
Посадочные страницы и сайты. Они есть у большинства компаний. На сайте размещают описание бизнеса и его товаров или услуг, условия сотрудничества, контактные данные. Представитель заинтересовавшейся организации может оставить заявку через форму обратной связи или связаться с компанией напрямую.
Email-маркетинг. В электронных письмах организации рассказывают клиентам о предстоящих событиях, акциях и скидках, предлагают участие в бонусных программах, делятся полезной информацией и просто напоминают о себе. Это один из наиболее эффективных каналов продаж в b2b.
Коммерческие тендеры. Компании-заказчики устраивают конкурсные торги, в которых потенциальные поставщики предлагают свои товары или услуги. Организатор тендера выбирает для сотрудничества бизнес, предложивший наиболее привлекательные условия.
Телемаркетинг. Это обзвон базы потенциальных клиентов, в ходе которого менеджер рассказывает о товарах или услугах компании и предлагает сотрудничество. Метод рутинный и трудоемкий, но незаменимый для начинающих предпринимателей.
SEO и SMM. Поисковое продвижение и ведение соцсетей косвенно влияют на развитие бизнеса. Чем больше людей узнают о компании, тем выше шансы, что среди них окажется потенциальный клиент.
Для стимулирования продаж в b2b используют две стратегии:
Проталкивающая — сам бизнес продвигает свой товар или услугу за счет инструментов маркетинга и сквозной аналитики.
Протягивающая — за продвижение бренда и его продукта отвечают дистрибьюторы. За работу они получают определенный процент от продаж.
Примеры b2b-компаний
Станкостроительные, сталелитейные и судостроительные, изготавливающие оборудование для других предприятий.
Юридические фирмы, которые оказывают услуги предприятиям и обслуживают бизнес на аутсорсинге: составляют договоры, оценивают надежность контрагентов, представляют интересы в судах.
Логистические предприятия, которые занимаются перевозкой габаритных грузов, — морской перевозкой контейнеров, железнодорожной, авиаперевозкой.
Магазины стройматериалов, сотрудничающие с корпоративными клиентами: строительными и строительно-монтажными фирмами.
Агентства интернет-маркетинга, которые специализируются на продвижении бизнеса.
Предприятия, продающие оборудование для супермаркетов, — кассовые аппараты, холодильные камеры, прилавки, стеллажи и стенды.
Популярные направления на b2b-рынке
В этом сегменте востребованы следующие категории продуктов:
Товары, которые нужны для организации работы предприятия: инструменты, спецодежда, мебель, специальное оборудование, оргтехника, канцтовары.
Сырье и детали, необходимые в производстве: кирпич, цемент, плиты ЛДСП, брус, фурнитура, стекло, кабель, контроллеры, свечи зажигания.
Коммерческая недвижимость под торговые помещения, склады и производство, офисы, временное жилье.
Корпоративные услуги: бухгалтерские, юридические, клининговые, видеонаблюдение, монтаж инженерных систем.
Требования к менеджерам в b2b-сфере
В b2b высока цена ошибок — финансовых и технологических. Менеджеры должны досконально знать продукт, чтобы избежать тех и других. Их обязанность — не только рассказать обо всем доступно с позиции эксперта, но еще и понять продукт и запросы клиента, сформировать у него адекватное представление о вашем предложении и его ценности.
Со временем именно с теплой базой постоянных клиентов, с которыми у вас или ваших менеджеров сложатся достаточно устойчивые отношения, вам и предстоит работать. Стоит сказать, это могут быть и неформальные отношения.
Напоследок несколько общих советов:
Не пытайтесь воздействовать на эмоции: пускать пыль в глаза заказчику, который знает, чего хочет, в серьезном разговоре получится недолго. По прошествии времени вам придется выполнять все свои обещания.
Поддерживайте контакт: если клиенту все понравится, он приведет рефералов.
Поймите нужды заказчиков: узнавайте у клиентов регулярно о том, как обстоят дела в их индустрии, как и что им мешает работать, что может повысить их эффективность. Найдите точки соприкосновения и выработайте синергию.
Напоминайте о себе, но и не ведите себя навязчиво. Продажи должны быть подкреплены адекватной потребностью клиента. Вместо того, чтобы предлагать все подряд «в холодную», общайтесь и предлагайте решения проблем.
В b2b очень часто используются сложные решения с большим набором различных сервисов. Попробуйте не просто продать свой сервис, а показать, как он может легко интегрироваться в технологический стек клиента. Для этого можно использовать конструктор готовых интеграций .
Заключение
B2b — особая сфера продаж со своей методологией и в каком-то смысле философией. Это история своего рода личных отношений и поддержания репутации, а уже во вторую очередь — коммерция.
Продажи B2B — простыми словами
На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.
B2B (Business to Business) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.
А вот, когда услуги или товары покупают люди для собственного использования, то это уже B2C (Business to consumer), означает — бизнес для потребителя. И одна и та же компания может спокойно оказывать услуги на оба рынка.
Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на тендер. Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.
Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса,человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.
В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.
Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж
Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:
Покупают с целью перепродажи,что помогает им делать прибыль, как правило это оптовые закупки
Для развития бизнеса, покупки с целью увеличения эффективности производства.
Улучшение бизнес-процессов, это юридические, банковские, консалтинговые консультации.
Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.
Определяем контрольные точки:
Компании покупают по необходимости, то есть уже есть сформированный запрос, знают, чего хотят.
Готовы платить большие деньги
Клиентов в сегменте b2b меньше, чем в b2c, привлечь и удивить сложнее
Заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.
Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:
Вести переговоры нужно непосредственно с лицами, принимающими решения. Подготовиться к ним нужно тщательно, т.к это не один человек, а несколько и у них уже скорей всего выработана система принятия решений, где исключен эмоциональный фактор и спонтанные покупки.
У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.
Целевых компаний гораздо меньше, чем граждан.
В качестве примера рассмотрим компанию КВиП(бывш.ВТК Велес), которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три: 1. Вы хреново продаете. 2. Вы продаете хрень. 3. Вы продаете хрен знает кому.
Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.
Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах
А если у вас остались вопросы, пишите в WhatsApp и наши консультанты помогут вам.
Подписывайтесь на нас в Телеграм, там всегда много интересной и полезной информации
Процесс со стороны заказчика, источник: Gartner
Этапы продаж, ориентированных на один продукт или услугу, источник: Gartner
Этапы продаж, ориентированных на решения для других компаний, источник: Gartner
Этапы продаж для SaaS от Gartner
Пример наглядного цикла продаж в формате воронки от StrategyLab
Пример наглядного цикла продаж с целями продаж от StrategyLab
b2b — это сокращение от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — b2c — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.
